« Gracias a ByPath hemos conseguido ahorrar los costes de un empleado a tiempo completo por cada equipo de diez personas »
Nicolas Rouzé – Lead Generation Manager
Sobre Bouygues Telecom Entreprises
Desde 1997, Bouygues Telecom ofrece servicios de telefonía, internet y red de comunicaciones en la nube a empresas y profesionales. Desde las instalaciones localizadas en París y a lo largo de toda Francia, los 600 empleados de Bouygues Telecom Entreprises ayudan a los clientes a escoger, instalar y mantener sus telecomunicaciones y servicios de IT. Cuentan con más de setenta distribuidores autorizados repartidos por todo el país.
El Manager de Marketing B2B en Bouygues Telecom Entreprises, Souphaphone Ortega y el Lead Generation Manager, Nicolas Rouzé, compartieron su experiencia adquirida al trabajar con la solución ByPath durante unos pocos meses: mejor información sobre los clientes, mejoras en la productividad así como un mayor retorno de la inversión.
Equipo de Ventas
Bouygues Telecom Entreprises depende de un equipo de ventas compuesto por 110 comerciales de calle. Su prospección abarca alrededor de 6.000 empresas con más de 250 empleados en Francia. Cada comercial trabaja en colaboración con un miembro de la unidad de generación de leads, encargado de identificar clientes potenciales, así como las solicitudes de reunión.
Para este proyecto de Bypath, se utilizaron 20 usuarios (10 colaboraciones) con equipos de dos personas encargados de alrededor de 200 cuentas de clientes.
Un paso clave en la transformación digital
Utilizar ByPath ha significado un paso clave para la transformación digital de Bouygues Telecom comenzada en 2015. Actualmente, casi el 30% de sus contratos se generan a través del social selling. El propósito de ByPath fue hacer más eficiente este método de prospección a través de las redes sociales:
- Monitorización de los decisores de Grandes Cuentas de una forma inteligente (cobertura de medios, cargos, entrevistas, etc.)
- Identificación de nuevos contactos estratégicos.
- Acceso a mejor información acerca de los clientes, gracias a la utilización de la base de datos de Kompass (información financiera y empresarial, número de teléfono, empleados, ventas, evaluación de riesgo, etc.).
Resultados
- Adopción inmediata: Después de utilizar la herramienta durante los primeros tres meses, ByPath se ha convertido en la segunda herramienta más utilizada por el equipo comercial.
- Nuevos negocios: Después de seis meses, los usuarios de ByPath han logrado contactar con éxito seis cuentas que estaban previamente ligadas a sus competidores.
- Mejoras en la productividad: ¡El tiempo empleado en investigar cada cuenta se ha reducido a la mitad! Los usuarios de ByPath necesitan solo 15 minutos para contactar con diferentes contactos de la cuenta. Esto tiene como resultados un ahorro en los costes que supondría un empleado a jornada completa durante un año, ¡por cada equipo de diez personas!
Los factores clave detrás del éxito
Configuración personalizada: Los requerimientos clave fueron identificados e iniciados en la reunión de lanzamiento, de esta manera, los usuarios podrían hacer el mejor uso del sistema:
- Calendario de los cursos de formación in-situ (Lyon & Bordeaux).
- Monitorización personalizada de los usuarios.
- Talleres de formación grupales cada seis semanas con todos los equipos.
¡El sistema ByPath se hizo operativo en menos de un mes!
Parámetros específicos adaptados a la organización: ByPath tiene en cuenta el entorno de prospección y el territorio cubierto por cada equipo de dos personas. Esto significa que la información está vinculada específicamente a sus necesidades de negocio.
Complementariedad con otras herramientas: ByPath es complementaria a otras herramientas como Linkedin a la hora de mejorar los procesos de social selling. Se utiliza en la previsión de proyectos para poder contar con información clave sobre los prospectos y para identificar nuevos clientes potenciales, mientras que Linkedin se usa normalmente como un canal de comunicación de contacto con clientes ya identificados.