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Nicolas Rouzé – Lead Management

Über Bouygues Telecom Entreprises

Bouygues Telecom ist seit 1997 als Dienstleister für gewerbliche Festnetz-, Mobil-, Internet-, Netzwerk- und Cloud Telefonie tätig. Die 600 Angestellten von Bouygues Telecom Enterprises sind über ganz Frankreich verteilt und unterstützen ihre Kunden bei der Auswahl, Installation und Instandhaltung ihrer Telekommunikations- und IT-Dienste. Zudem bekommen Sie Unterstützung von mehr als siebzig lizenzierten Bouygues Telecom Händler im ganzen Land.

Souphaphone Ortega, Leiter der B2B Marketingabteilung bei Bouygues Telecom Entreprises und der Lead Generation Manager, Nicolas Rouzé, haben ByPath für einige Monate in ihrem Team getestet und berichten über Ihre Erfahrungen. Zu den wichtigsten Vorteilen von ByPath zählen für sie die genaueren Informationen über potenzielle Kunden, höhere Produktivität und einen besseren ROI!

Aufbau des Vertriebs

Bouygues Telecom Entreprises beschäftigt eine Verkaufsabteilung mit 110 Aussendienstmitarbeitern, die in Frankreich zuständig sind für 6.000 Firmen mit über 250 Mitarbeitern. Jeder Verkäufer arbeitet eng mit einem Mitarbeiter des Leadgenerierung -Teams zusammen, um potenzielle Kunden zu identifizieren und Termine für Verkaufsgespräche zu vereinbaren.

Das ByPath Projekt umfasst neun Mitarbeiter, die ein Kundenportfolio mit ca. 200 Kunden abdecken.

Ein wichtiger Schritt

Die Einführung von ByPath war ein wichtiger Schritt in die digitale Transformation des Vertriebs, die Bouygues Telecom Enterprises seit 2015 vorantreibt. Aktuell werden bis zu 30% der Verkaufstermine über Social Selling generiert. ByPath unterstützt das Team dabei, diese Art der Kundenaqkuise über soziale Netzwerke effizienter zu machen:

  • Intelligente Beobachtung der Entscheidungsträger aller zuvor festgelegten Firmen (Medienberichterstattung, Positionen, Interviews)
  • Indentifizierung neuer strategisch wichtiger Kontakte
  • Zugang zu detaillierten Informationen über Firmen dank der Kompass Datenbank (Kennzahlen zu Unternehmen, Geschäftsführung, Telefonnummern, Anzahl Beschäftigte, Nettoumsatz, etc.)

Ergebnisse

  • Sofortige Anwendung: Schon weniger als drei Monaten nach Einführung, war ByPath zum zweitmeistgenutzten Tool des Leadgenerierung-Teams geworden.
  • Steigerung der Produktivität: Die für die Firmenrecherche investierte Zeit konnte halbiert werden. ByPath Nutzer benötigen lediglich 15 Minuten um gleich mehrere Kontakte mit einer Firma herzustellen. Auf diese Weise können Kosten gespart werden: Pro Team mit zehn Mitarbeitern kann über das Jahr hinweg eine gesamte Vollzeitstelle eingespart werden.
  • Neue Geschäfte: Nach sechs Monaten war es den ByPath Nutzern bereits gelungen, mit sechs Firmen in Kontakt zu kommen, die bisher noch mit Bouygues Telecom’s Konkurrenten zusammenarbeiteten.

Die Schlüsselelemente hinter diesem Erfolg

1/ Gemeinsame Einrichtung: Damit die Nutzer das Beste aus ByPath herausholen konnten, wurden die Grundbedürfnisse beim Launch-Meeting gesammelt und gemeinsam festgelegt:

  • Zeitplan der Schulungen vor Ort (Lyon & Bordeaux)
  • Persönliche Begleitung der ByPath Nutzer
  • Gruppenworkshops alle sechs Wochen

ByPath war innerhalb weniger als einem Monat betriebsbereit!

 

2/ Spezifische, dem Unternehmen angepasste Parameter: ByPath berücksichtigte sowohl das individuelle Verkaufsumfeld als auch das jeweilige Verkaufsgebiet, das durch Zweierteams abdeckt wurde. So waren die bereitgestellten Informationen dann auch wirklich verkaufsrelevant.

 

3/ Optimale Ergänzung zu existierenden Tools: ByPath eignet sich gut als Ergänzung zu Tools wie LinkedIN, um den Social Selling Prozess voranzubringen. Es eignet sich zur Vorbereitung eines Projekts und liefert die Kontakte und entscheidenden Informationen zu potenziellen Kunden, während LinkedIN eher als Kommunikationskanal genutzt wird, um diese zu kontaktieren.