Le CRM est l’outil de base du commercial. Grâce à lui, chaque sales est capable d’avoir une vision exhaustive de l’ensemble de ses prospects et de leur position dans le funnel de conversion. Et, pourtant, on entend encore trop souvent des idées reçues sur le CRM qui montrent que les capacités de cet outil performant ne sont pas encore tout à fait comprises. Petit florilège de ce que l’on ne veut plus entendre à partir de la rentrée à propos des CRM… Le tout réparti en 3 catégories : les classiques, les injonctions des anciens, et les complaintes du dirco !
Les classiques
« Les données ne sont pas à jour ! »
Sachant que 30 % des données deviennent obsolètes au bout d’un an, il est évidemment nécessaire de garder son CRM à jour, et ça ne se fait pas par l’opération du Saint-Esprit. Même très performant, un CRM, ce n’est pas un devin. Les applications d’intelligence commerciale permettent justement de mettre à jour automatiquement les informations des CRM.
« Je n’ai pas le temps ! »
Un CRM bien rempli permet de piloter son activité commerciale au cordeau. Le peu de temps que vous passerez à saisir des informations dans votre CRM vous sera rendu au centuple ! Fixez-vous un objectif : saisissez systématiquement vos contacts, vos tâches et vos opportunités, vous maîtriserez ainsi chaque étape du cycle de vente ! Il existe même des applis qui se branchent au CRM et vous évitent la saisie des informations. #pasdexcuse
« Pourquoi ce lead ne m’est-il pas affecté ?? »
Le lead, c’est le nerf de la guerre ! Alors dès qu’il y en a un, les commerciaux ont parfois la fâcheuse tendance à se ruer dessus. De quoi créer quelques tensions entre commerciaux d’une même équipe.
Les anciens
« Je préfère mon fichier Excel »
Il y a de quoi en perdre son calme… Préférer un tableur pour gérer son business quotidien à une machine bien huilée, parfaitement étudiée pour simplifier la vie de tout le monde… Honnêtement : un fichier Excel, ce n’est pas un outil optimisé pour la prospection commerciale. Un point c’est tout.
« Cela ne sert à rien »
Essayer d’aller dire cette phrase au Salesforce World Tour, pour voir… Un bon CRM est un outil quasi magique pour tous les commerciaux. Plus qu’un outil, c’est un véritable partenaire de prospection !
« C’est un outil pour faire du reporting »
C’est vrai, le CRM est nécessaire pour les prévisions business mais ne le limiter qu’à cela est très réducteur ! Avec un CRM, on peut conserver des leads, les analyser, trier les prospects, recueillir des informations… Bref, tout ce qu’il faut pour lancer des opérations commerciales.
« Ce n’est pas un outil pour faire du business »
C’est peut-être au contraire l’outil le plus important pour faire du business. Que faudrait-il pour vous en convaincre ?
La complainte du dirco
« Sur ce dossier, on a gagné, pourquoi l’opportunité est toujours en statut “potentiel” ? Et là, on est mi-juillet, pourquoi tes échéances sont encore au 30 juin ? »
Un CRM est un outil qui doit être mis à jour par tout le monde. Pas seulement pour contenter un directeur commercial : l’ensemble des commerciaux y gagnera !
L’adoption d’un CRM est un enjeu clé pour les entreprises. Il faut que tout le monde y trouve un intérêt : les directions doivent mettre en avant l’expérience utilisateur pour faciliter son appropriation par les collaborateurs. Le top ? Ajouter des briques, pour un outil sur mesure. Pour en savoir plus, c’est par ici !
