Lorsque l’on sait que 68 % du processus d’achat est réalisé par le client lui-même, on se dit qu’il reste peu de marge de manœuvre… Les commerciaux le savent mieux que quiconque. Seulement 1 % des appels dans le dur aboutissent à une prise de rendez-vous. Si l’ère du cold calling est révolue, quelle stratégie les sales doivent-ils adopter pour assurer les 32 % restants ? Raccrochez votre téléphone et prenez votre clavier en main ! Le big data, cela vous parle ? Associé aux bons outils d’intelligence commerciale, ce dernier pourrait bien vous sauver la mise ! Et si vous devanciez votre cible ? Une vente B2B se prépare en amont. Vous devez vous poser 3 questions : qui, quand et comment ? Explications avec les signaux business faibles (SBF).
Savoir approcher ses prospects : vous + moi = nous !
Rappelez-vous, la règle n° 1 pour la rédaction d’une lettre de candidature : donner la priorité à l’employeur et à son entreprise. Vos propres expériences et votre savoir-faire passent en seconde position. Dans le marché B2B, c’est la même chose ! Votre prospect a certainement des besoins et votre travail est de les anticiper avant même qu’il en fasse la demande. Mais, pour cela, il vous faut vous intéresser à lui en amont.
C’est en connaissant parfaitement votre interlocuteur, ses centres d’intérêts et ses interactions, que vous pourrez personnaliser votre approche et retenir son attention.
Et où trouverez-vous toutes ces infos ? En exploitant le big data bien sûr ! Les solutions d’intelligence commerciale vous permettent d’exploiter correctement et efficacement l’ensemble des données web. Votre processus de vente est lancé.
Trouvez le bon timing pour votre prospection
Trop tôt, le prospect vous oubliera. Trop tard, la vente vous passera sous le nez. Comment trouver le juste milieu ? En identifiant la bonne information au bon moment et en exploitant les techniques de social selling.
- Je personnalise mon approche : facilitez votre prise en contact en connaissant parfaitement votre interlocuteur (parcours professionnel, interactions dans la presse ou les réseaux sociaux, contacts communs, etc.).
- Je la contextualise (content timing) : détection des signaux business faibles ou forts (nouvelle nomination, offre d’emploi, recherche de partenaires, publication récente, etc.).
- Je parle de mon interlocuteur : engagez la conversation au bon moment et de façon pertinente.
Signaux business faibles : dans le business, rien n’est dû au hasard
Exit le cold call et place au warm call. Les SBF, ce sont la somme des informations business intéressantes captées. Des données clés qui vous permettent non seulement d’anticiper, mais aussi et surtout de cibler l’opportunité idéale pour approcher votre prospect.
Comment reconnaître ces signaux déclencheurs ? Il peut s’agir d’un événement au sein de la société (déménagement, fusion, recrutement…), d’une récente publication, qu’elle soit rendue publique dans la presse, sur les réseaux sociaux ou encore sur un blog, ou tout autre signal d’affaire alimentant votre lead scoring.
Ces signaux business faibles peuvent concerner l’ensemble de l’entreprise, ou seulement l’un de ses influenceurs stratégiques pour votre vente. Il vous faut, dans ce contexte, trouver le bon moyen de le contacter.
La dimension humaine prend alors le dessus. Ce n’est plus le vendeur qui cherche à entrer en contact avec un client, mais deux professionnels qui, grâce à leurs points communs auraient tout intérêt à interagir.
Sécuriser la prise de contact grâce aux SBF
Le social selling permet de faire le lien entre le prospect et le commercial : relations professionnelles, parcours ou école similaire, interviews ou publications sur des sujets clés… Le but est ici de sécuriser la prise de contact en empruntant le chemin d’introduction le plus rapide mais aussi le plus pertinent. De la lead generation au closing, l’exploitation des SBF intervient à toutes les étapes du cycle de vente.
En exploitant les signaux business faibles, prospecter devient désormais plus naturel, voire même ludique. Terminée la prospection dans le dur. Favorisant le warm calling, les SBF vous permettent d’anticiper et vous offrent l’opportunité de contacter vos clients au bon moment et de façon personnalisée. Les SBF, associés au social selling, mettent la sales intelligence au service de votre développement commercial. Dans ce contexte, n’oubliez jamais que le big data est votre meilleur allié. Souvent négligé, le potentiel de ces milliards de données est pourtant illimité. Véritable mine d’or, il ne tient plus qu’à vous d’être le pionnier de votre entreprise en matière d’intelligence commerciale. À vous de jouer !
