En tant que commercial, vous êtes amené à rencontrer chaque jour des prospects et aucun ne se ressemble : vous devez à chaque fois prendre en compte plusieurs facteurs : leur comportement, le caractère, leur niveau d’information et de maturité… Personnaliser votre approche, comprendre leurs problématiques, apporter des solutions sur mesure sont les facteurs qui témoigneront de votre faculté à vous adapter à ces interlocuteurs.
Découvrez ici 5 portraits types d’acheteurs tels qu’on les trouve le plus souvent sur le marché et les moyens les plus efficaces pour les approcher.
L’indécis
Après une démo réussie et un argumentaire déroulé, votre interlocuteur vous répond : « Je ne sais pas », « Rappelez moi dans 6 mois ». Votre prospect n’est tout simplement pas prêt à l’achat.
Comment y remédier ? N’abandonnez pas mais ne forcez pas la vente. Placez votre prospect dans un programme de lead nurturing (envoyez lui des communications métiers, invitez-le à vos événements). Gardez le contact, il reviendra naturellement vers vous quand il sera mûr. Les campagnes de lead nurturing sur cette typologie de prospects permettent d’augmenter de 20% vos opportunités commerciales.
Le responsable… à moitié
En moyenne, aujourd’hui, 5,4 personnes sont impliquées dans la décision d’achat en B2B. Avec autant de personnes à convaincre et fédérer, la durée du cycle de vente peut très rapidement s’allonger.
N’attendez pas de ce type d’interlocuteurs qu’ils reviennent vers vous. Certaines solutions innovantes d’Intelligence Commerciale vous permettent de cartographier facilement les sociétés que vous adressez. Vous identifiez les bons contacts, exploitez les leviers d’influence et maîtrisez l’intégralité de votre cycle de vente.
L’investigateur
Certains prospects aiment à tout vouloir comprendre et poser des questions pièges. Ils ne cesseront de vous demander des informations tant qu’ils n’auront pas compris comment vos produits peuvent s’intégrer dans leur stratégie globale.
Satisfaisez leur curiosité naturelle. communiquez-leur des livres blancs, des business cases, des infographies… Affirmez-vous comme un expert, mettez davantage en avant votre vision que votre produit. Vous serez alors en phase avec leurs attentes.
Le sceptique
Certains prospects ne pensent qu’en fonction des difficultés qu’ils rencontrent. Ils cherchent la solution capable de les résoudre et de faciliter leur vie.
Par nature, ces prospects sont sceptiques et ne font pas confiance aux solutions « trop belles pour être vraies ». La preuve par l’exemple reste le meilleur démonstrateur. Donnez-lui un accès gratuit quelques jours ou demandez-lui un cas concret. Il ne pourra contester les résultats et percevra immédiatement la valeur par rapport à la concurrence.
Le bon client
Dans chaque société que vous prospectez, se cachent, des acheteurs « parfaits » pour votre business. Comment les reconnaître?
Le web est une mine d’informations pour les commerciaux. Capter les signaux propices au business (discussion sur les réseaux sociaux, blogs, articles de presse) est devenu essentiel pour optimiser les prises de contact avec vos prospects. Connaitre ses interlocuteurs, leurs parcours, leurs relations avec ses concurrents, ses clients… permet de définir la meilleure stratégie commerciale et de maximiser ses chances de succès. En effet, une information clé captée et utilisée au bon moment, se révèle souvent plus efficace qu’une remise commerciale voire des fonctionnalités du produit.
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