Votre réseau est sans aucun doute l’une des meilleures armes pour détecter des nouvelles opportunités commerciales. Bien exploitées, Facebook, Linkedin, Viadeo ou Twitter sont des leviers redoutables d’efficacité pour identifier les bons décideurs, trouver des recommandations et engager la conversation. En un mot : Le Social Selling!
Mais ne réduire votre réseau professionnel qu’à cela serait une grave erreur. Les réseaux sociaux, ne sont que la partie émergée de l’iceberg. En effet, le nombre de vos relations ne se limite pas à celles qui sont connectées sur vos réseaux.
Le datamining, arme de prospection massive
Vous devez absolument prendre en compte votre réseau étendu : il correspond à vos connaissances réelles qui n’apparaissent pas sur votre réseau Linkedin, Facebook, Viadeo ou Twitter. En investiguant votre parcours professionnel et celui de vos connaissances, en analysant vos agendas, en scannant les signatures emails de vos contacts, vous seriez surpris de découvrir avec combien de personnes vous avez eu un échange professionnel au cours de votre carrière et que vous pourriez à nouveau solliciter pour approcher un interlocuteur stratégique pour votre développement commercial.
A tort et par manque de moyens, les commerciaux oublient de profiter de cette manne. La difficulté de reconstituer votre réseau étendu vous prive d’un volume d’affaires important : 80% des appels qui font suite à une introduction aboutissent à un rendez-vous… Qui mieux qu’une connaissance de vos années d’études ou un ancien collègue avec qui vous aviez vos habitudes de pause-café seraient plus disposés à vous renseigner sur les interlocuteurs et les orientations de sa société, voire à vous recommander et devenir votre sponsor !
Recréer les liens entre les personnes
Mais attention, ce n’est pas si simple, retrouver les personnes sur les réseaux peut vite s’avérer chronophage et donc démotivant. A moins que vous soyez Community Manager, votre métier ne se résume pas à scruter le web. Alors, comment révéler l’ensemble de votre réseau étendu ?
Sans le savoir, vous disposez de connexions insoupçonnées pour pénétrer des comptes prospects ou développer une opportunité. De puissants algorithmes sont aujourd’hui capables de calculer la probabilité que 2 personnes se connaissent…
Reste l’interprétation des résultats : la probabilité par exemple que 2 Responsables achats chez un groupe du CAC40 se connaissent est très faible… Mais elle devient proche de 100% s’ils ont participé à un même projet lors des 5 dernières années.
Vous le constatez, dans ce monde ultra-connecté, les informations pouvant vous aider à identifier des leads ou améliorer la connaissance de vos interlocuteurs sont à portée de main et représentent autant de chances pour vous de mener les actions décisives qui vous permettront d’être plus rapide, plus efficace et plus intelligent que vos concurrents.
