Fermez les yeux : cheveux gominés, couleurs fluos, Union européenne à 12 membres, Liverpool FC champion d’Angleterre de football presque toutes les saisons, Indochine dans toutes les radios… et pas d’Internet. Nous sommes dans les années 1980. Le commercial d’alors était bien différent, son quotidien aussi : il partait en tournée avec sa voiture, armé de son petit carnet noir, connaissait le nom des enfants de ses clients… et ne pensait pas (beaucoup) ROI. Alors, c’était quoi, la vie avant le big data et Internet ? Quelle différence avec aujourd’hui ? Petite piqûre de rappel !
Du social selling… hors réseaux sociaux
Les bons commerciaux utilisaient déjà les recettes du social selling… sauf qu’ils ne le faisaient pas en version numérique. Leur atout ? Le petit carnet noir, qui centralisait les informations les plus importantes sur les clients. Leur objectif ? Développer leur réseau, afin d’obtenir des recommandations directes. Sans oublier qu’ils ne pouvaient pas encore compter sur les apports des CRM…
Ce qui a changé ? Depuis Internet, la taille du carnet de contact a été démultipliée ! Idem concernant la collecte d’informations. Le commercial des années 1980 lisait la presse (c’est un pratique encore répandue, rassurez-vous). Il y trouvait des informations pertinentes, lui permettant d’engager ses interlocuteurs. Avec Internet, les sources se sont multipliées. Elles sont plus accessibles, et on peut récolter une quantité incroyable de signaux précurseurs d’achat. Et leur exploitation est automatisable !
La mobilité de jadis
Le VRP des années 1980 était tout le temps dans sa voiture, dont le tableau de bord était recouvert de plans et d’indications prises à la main, entre deux tasses de café. Il sillonnait les routes, à la recherche de prospects…
C’est bien différent aujourd’hui ! En effet, le poste de sales s’est sédentarisé. La vente se fait à distance. Le commercial augmenté peut échanger, grâce à des logiciels de vidéoconférence comme GotoMeeting, avec des professionnels installés aux 4 coins du monde. Bref, on gagne en temps et en efficacité…
En ce temps là, pas de téléphone portable
Vous êtes constamment vissé à votre téléphone portable, et mettez un point d’honneur à ne jamais rater l’appel d’un prospect ? Imaginez-vous au cœur des années 1980, à ne pas avoir de mobile (et encore moins de smartphone, malheureux !)… Eh oui, le vendeur devait déployer des trésors d’imagination pour rappeler un prospect lorsqu’il était en déplacement.
Naguère, un cycle de vente plus court
Dans les années 1980, un vendeur = un acheteur. Ce qui serait à même de faire rêver ceux qui doivent, aujourd’hui, composer avec 1 000 interlocuteurs avant de transformer un essai…
Autrefois, un acheteur moins omniscient et omnipotent
Ah, les années 1980… Les acheteurs étaient dépendants des vendeurs pour obtenir des informations sur les produits. À cette époque, pas de comparatifs en ligne, de sites de test, de promotions spéciales, de codes de réduction… D’où une relation privilégiée qui s’établissait, petit à petit, entre acheteur et vendeur. Eh oui, si on voulait un prix, il fallait appeler le commercial !
Dans le temps, la concurrence était plus limitée
La vente dans les années 1980, ne se faisait qu’en direct, de l’acheteur au vendeur. On ne parlait pas de stratégie cross-canal ou multicanal, tout simplement parce que la démultiplication des façons d’engager ne s’était pas encore produite ! De fait, la concurrence était moindre. De là à dire que la vente était plus sereine, il n’y a qu’un pas…
Alors c’était mieux avant ou maintenant ? C’était surtout différent ! Il y avait une vie avant les smartphones, les tablettes et les CRM ! Bien que le développement d’Internet ait facilité la prise d’informations et de contact, il participe aussi à la complexification de la vente B2B. Le social selling, même s’il devient de plus en plus indispensable pour bien vendre aujourd’hui, existait déjà dans les années 1980. Il a simplement changé de forme, et passe aujourd’hui par de nouveaux outils, branchés au CRM, qui permettent de faciliter les usages et de capter plus de monde !
