La négociation est sensée être la recherche d’un accord. Elle implique donc la nécessité de mettre à plat les attentes et contraintes de chacun (vous êtes trop cher, j’aimerais plus mais au même prix, etc…).
Pour être efficace, la négociation nécessite une discussion honnête et sincère sans quoi vous argumenterez dans le vent et n’aurez aucune chance d’aboutir à un compromis.
De la même manière qu’il existe des « tell » au poker, c’est-à-dire des indices physiques qui trahissent votre pensée, il y a des signes dans la vente qui peuvent être décelés et qui permettent de prendre l’ascendant dans la relation commerciale.
Découvrez les 8 signes qui vous révéleront que votre interlocuteur n’est pas sincère…
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Il a une trop grande tendance à vous dire que vos arguments et votre proposition sont clairs et que ça lui convient…
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Ses mains sont posées à plat devant comme s’il avait peur de les bouger
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Il déglutit plusieurs fois à cause d’une bouche sèche
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Son corps est immobile pour essayer de masquer ses sentiments réels
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Il a des mouvements de tête rapides lors d’une question (trop) directe et franche
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Sa respiration change de rythme fréquemment
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Il bouge les pieds qui révèlent un sentiment de malaise
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Il a tendance à avoir un regard fixe sans cligner des yeux
Alors comment réagir dans ce cas ?
Conseil n°1 : Jouer là franc-tireur !
L’idée est de bousculer les choses, si vous ne faites rien, votre deal est perdu, il faut donc provoquer une réaction pour changer de terrain.
« Tout vous convient monsieur le client ? Alors, dites-moi quand on signe ? »
Il y a fort à parier que votre interlocuteur vous dira que ce n’est pas si simple, qu’il n’est qu’un chaînon dans le processus de signature, etc…
Conseil n°2 : Mettez les pieds dans le plat et exposez clairement votre point de vue !
« J’ai l’impression que nous ne sommes pas votre 1er choix… Que nous faisons office de figurant pour que vous puissiez avoir 2 propositions entre les mains »
Ce stratagème a 2 objectifs : montrer que vous avez lu clair dans son jeu et provoquer une réaction sincère. Que votre interlocuteur explose clairement la situation et vous explique les écueils qu’il a par rapport à votre offre.
Conseil n°3 : Repartir sur une véritable négociation
Devenez le médecin qui imagine les traitements pour soigner son patient ! N’hésitez pas à innover, à vous affranchir de vos propres contraintes… Il faut prendre les objections et les traiter, l’idée principale est de sauver la négociation et votre deal.
L’objectif est avant tout de se remettre autour de la table et débuter une discussion sincère et constructive. Les compromis seront à trouver ensemble dans le temps.
