Le monde change et se digitalise. Nous assistons depuis quelques années à une explosion des données disponibles sur Internet et sur les réseaux sociaux, avec pour conséquence un changement en profondeur des comportements d’achat et de vente. Après la révolution big data du marché B2C (Social Listening, Social CRM, Consumers Analytics,…), c’est aujourd’hui aux entreprises B2B de s’adapter à ces nouveaux enjeux et opérer une transformation en profondeur de leurs approches commerciales.
Internet est devenu une mine d’informations extraordinaire pour celui qui sait la traiter, l’analyser et l’exploiter. La maîtrise de ces informations, tant sur les entreprises (financière, actualités, effectifs, gouvernance, résultats…) que sur les personnes (relations, publications, articles, blogs, interviews…) est devenue un enjeu majeur pour améliorer la performance commerciale.
Le GPS de la vente
Les sociétés sont aujourd’hui engagées dans une compétition commerciale dans laquelle elles doivent contrer la concurrence et démasquer les intentions cachées des clients pour mieux les convaincre.
Comme le GPS qui interprète aujourd’hui les données de trafic en temps réel pour recommander un itinéraire alternatif, les solutions d’Intelligence Commerciale permettent aux commerciaux d’être de plus en plus guidés et assistés tout au long de leur cycle de vente.
L’Intelligence Commerciale permet de cibler son effort sur les bons prospects, de capter des signaux d’achat de plus en plus dissimulés, anticiper les menaces éventuelles ou révéler les véritables décideurs et influenceurs d’une affaire…
L’expérience démontre que la frontière entre le succès ou l’échec d’une vente dépend souvent d’une information que l’on sait exploiter ou au contraire qui nous échappe.
Une information clé captée et utilisée au bon moment, se révèle souvent plus efficace qu’une remise commerciale voire des fonctionnalités du produit. Connaitre ses interlocuteurs, leurs parcours, leurs relations avec ses concurrents, ses clients… permet de définir la meilleure stratégie commerciale et de maximiser ses chances de succès.
Voilà tout l’enjeu : offrir aux utilisateurs la capacité non seulement de capter au bon moment les bonnes informations sur les sociétés et les personnes mais surtout d’indiquer comment et quand les exploiter pour influencer les décisions d’achat. Plus que jamais, l’information est devenue la clé du succès. Mais la durée de vie d’une information est courte… Obsolète, elle ne procure plus aucun intérêt.
Grâce à l’Intelligence Commerciale, les commerciaux ont toutes les cartes en main pour personnaliser leur approche client, élaborer la meilleure stratégie et prendre un temps d’avance sur les concurrents.
