Twitter n’est pas qu’un réseau social dédié à donner son avis sur l’actualité, à relayer des articles amusants ou à partager les derniers tweets rageux de Donald Trump. Il trouve aussi toute sa place dans une stratégie commerciale. Ainsi, Forbes nous apprenait en juillet 2015 que le site de microblogging était le réseau social le plus utilisé par les commerciaux pour leurs actions de prospection, et ce devant LinkedIn ! Mais comment s’en servir pour faire du social selling ? Quels sont les « trucs » qui fonctionnent ? Faisons le point !
[su_box title= »Petit rappel : le social selling » box_color= »#00609F »]Il ne s’agit pas (uniquement) de créer des comptes pour tous les commerciaux d’une entreprise sur les réseaux sociaux. Pas plus qu’il ne s’agit de vendre directement des produits ou des services sur Facebook, Twitter, LinkedIn et consorts. Non, le social selling, c’est plutôt une recherche, une sélection et une écoute des prospects en utilisant les réseaux sociaux. Ainsi, il n’a pas vocation à remplacer les autres canaux classiques de vente et de prospection que sont le mailing, les salons, le téléphone ou encore la recommandation, mais constitue plutôt un canal supplémentaire, à activer intelligemment pour mieux vendre.[/su_box]
Misez sur des approches directes !
La caractéristique principale de Twitter, celle que tout le monde connaît, même ceux qui n’ont jamais eu de compte sur ce réseau social ? La limitation à 140 caractères. Si elle a tendance à être assouplie (actuellement Twitter teste les messages en 280 signes), cette règle pourrait, à première vue, constituer un handicap pour une approche commerciale. Il n’en est rien.
En effet, cette contrainte constitue un moyen d’échanger avec votre prospect des messages francs et directs. Elle permet de créer une relation « d’égal à égal », sans artifice commercial ou détours. Vous pouvez même vous permettre de faire un peu d’humour ! Ceux qui pourraient devenir vos clients ont ainsi la sensation légitime d’échanger avec un homme ou une femme, et non pas avec une machine à ressortir un banal argumentaire. Tout le monde y gagne du temps. Un bon point, et une chance supplémentaire de parvenir à amorcer la relation commerciale !
Personnalisez de nouveau la relation commerciale
On a souvent entendu qu’avec le digital, la relation commerciale s’était déshumanisée. Twitter aide à remettre de l’humain dans les échanges entre une marque et un client. En effet, et contrairement à d’autres réseaux sociaux comme Facebook ou LinkedIn, l’ensemble des informations renseignées par l’utilisateur (nom, biographie, localisation…) est disponible. Ce qui constitue une aubaine pour un commercial qui chercherait à en savoir plus sur les goûts de ses prospects (via la liste des abonnements ou les derniers retweets) ou ses actualités. Il ne reste plus qu’à rebondir dessus, à suggérer des articles et à démontrer son expertise, pour engager le dialogue !
Guettez les signaux business
Twitter est aujourd’hui utilisé par des milliers de particuliers, de professionnels, d’entreprises… et d’événements. Auxquels chaque participant se fait un plaisir de répondre, en utilisant le hashtag adapté ou en mentionnant le compte en question. Vous voyez où nous voulons en venir (#clindœil) ? Avec Twitter, vous disposez ainsi, en surveillant les hashtags des événements qui vous intéressent (congrès, salons professionnels, rencontres…) d’un formidable moyen de récolter des signaux précurseurs d’achat et de contacter des prospects potentiellement mûrs pour le début d’une relation commerciale.
La clé ? Réagir, retweeter, mentionner… Bref, montrer que l’on existe et que, d’une part, on dispose d’une expertise qui pourrait être utile et, d’autre part, que l’on peut proposer une solution en réponse à un problème identifié – ou non – par un autre utilisateur. Vous pourriez même devenir un influenceur à suivre dans votre domaine !
Twitter ou LinkedIn ?
La question mérite d’être posée : vaut-il mieux développer sa présence sur Twitter ou sur LinkedIn ? Autrement dit, faut-il privilégier un réseau social grand public à un réseau dédié aux professionnels ?
Roulement de tambour… Il faut utiliser les deux ! Twitter et LinkedIn sont complémentaires ! Le premier permettra en effet d’engager une conversation très directe avec un prospect. Le second sera plutôt là pour que cette nouvelle relation se développe. Mentionner quelqu’un sur Twitter semble en effet, aux yeux des utilisateurs, moins intrusif que de se faire ajouter par un inconnu sur LinkedIn…
Twitter est l’une des briques essentielles du social selling. Le réseau social aide en effet à se faire connaître, à lancer le dialogue, à cerner les attentes des clients potentiels et à récupérer les informations les plus importantes sur les prospects. Pour vous lancer, fixez-vous des objectifs chiffrés (X prises de contact par semaine, X publications par mois, X retweets, etc.) et inspirez vous de la routine du social seller. Cela vous aidera à acquérir le réflexe Twitter, et à adapter votre stratégie en fonction des retours des autres utilisateurs. Bien sûr, n’oubliez pas pour autant votre compte LinkedIn : il viendra en appui de votre stratégie sur Twitter, pour vous aider à pérenniser la relation commerciale !
