«Dans 5 ans, faire du social selling sera aussi normal qu’envoyer un email », estime le fondateur de Sales4life, Jamie Shanks, spécialiste du social selling outre-Atlantique. Autant vous dire qu’il est temps de s’y mettre ! Pourquoi ? Tout simplement parce que… c’est possible, puisque les décideurs sont aujourd’hui (presque) tous sur les réseaux sociaux. Le social selling permet de générer des leads qualifiés et donc de renforcer un business ! Il est temps de faire un point sur ce qu’est le social selling et sur les opportunités qu’il apporte. Petit tour d’horizon de la « vente sociale »…
Social selling, la définition
Le social selling est une tendance de fond, notamment en B2B. Les entreprises prennent en effet de plus en plus en compte cette technique dans leur organisation, laquelle rentre dans les habitudes des commerciaux. Des postes sont même créés dans certaines structures pour promouvoir exclusivement le social selling !
Ce que le social selling… n’est pas !
Le social selling, ce n’est pas du matraquage sur les réseaux sociaux. Ce n’est pas vendre sur les réseaux, mais vendre en exploitant leur puissance. C’est interagir, échanger et partager des contenus à forte valeur ajoutée. Ce qui ne signifie pas proposer du publi-rédactionnel : dans la phrase précédente, la partie importante était bien « à forte valeur ajoutée » !
Petit rappel au passage : le social selling c’est la collaboration pleine et entière entre le marketing et les commerciaux !
Avec le social selling, trois types de ventes peuvent être réalisées :
- La vente par recommandation. On utilise le réseau et, par ricochet, le réseau de son réseau pour générer des ventes supplémentaires ;
- La vente par révélation. La qualité des contenus est tellement adaptée au prospect que le besoin se crée. On parle aussi d’insight selling.
- La vente par déclencheur. Le commercial capte un signal business fort qui lui permet de contacter le prospect et de disposer d’un contexte favorable pour engager la conversation.
Le social selling : capter les informations pour mieux vendre
Le social selling n’est pas, en soi, une nouveauté. Internet en a juste facilité les usages. Avec les réseaux sociaux, on peut en effet très facilement partager du contenu, engager les utilisateurs, identifier des marques ou des partenaires… ce que l’on essayait de faire avant avec les journaux, avec plus ou moins de succès ! La différence ? Les réseaux sociaux permettent d’augmenter la taille de la cible, tout en en réduisant le périmètre. Des outils ont même été créés pour récolter un maximum de signaux.
Mais comment capter les informations, pour les réutiliser en social selling ? Trois impératifs sont à respecter :
- Tout d’abord, être actif : les publications régulières suscitent de l’engagement.
- Ensuite, se différencier : il faudra être en mesure de proposer des approches personnalisées et contextualisées.
- Enfin, être authentique : les réseaux sociaux, c’est de l’humain, une personne qui parle et non pas une société…
L’objectif du social selling est simple : il s’agit d’humaniser et de personnaliser la relation client pour s’éloigner autant que possible de la communication corporate.
Les 3 clés pour un social selling réussi
Quelle méthode adopter pour réussir sa stratégie de social selling ? La réponse tient en « 3 P » : profil, process et patience.
Profil
Le commercial va marketer son profil et réaliser son personal branding. L’idée ? Proposer une image de qualité sur les réseaux sociaux : une description claire et bien rédigée, une photo de profil attrayante, des références…. Les profils détaillés font la différence en social selling. Ils permettent aux prospects d’identifier clairement l’expertise et la proposition de valeur de leur interlocuteur. Inconsciemment ou non, le prospect aura davantage l’impression d’avoir en face de lui un conseiller plutôt qu’un commercial.
Process
Être présent et actif sur les réseaux sociaux est un travail de longue haleine. Chacun d’entre vous doit créer sa routine. Dans une journée de travail bien rempli, les actions de social selling doivent trouver leur place selon des méthodes et des process scrupuleusement respectés : engager de nouveaux contacts, animer ses prospects, partager des contenus, commenter des actus…
Patience
Une présence crédible et efficace sur les réseaux sociaux ne se crée pas immédiatement. Il faut sans cesse ajuster sa stratégie, développer une relation de confiance avec ses contacts et leur fournir du contenu adapté et de qualité (nurturing). Un chiffre pour s’en convaincre ? 74 % des acheteurs font confiance au premier commercial qui leur a donné de la valeur !
Le social selling, « il faut s’y mettre maintenant sous peine de prendre du retard » estime une nouvelle fois Jamie Shanks… C’est une technique de vente très efficace, à condition d’accepter d’y passer du temps en amont et de bien comprendre ses enjeux. Il vous faudra ainsi sans cesse aller chercher de nouveaux contacts, sans oublier de leur fournir des contenus à forte valeur ajoutée. L’association gagnante ? Le social selling combiné au warm calling. Le résultat ? On n’attend plus que les prospects viennent aux commerciaux, dans une logique 100 % inbound, mais on va les chercher et on les engage avec des contenus de qualité et dans une approche contextualisée pour générer des ventes supplémentaires !
