L’Art de la vente – épisode 5 : comment rattraper un deal perdu d’avance ?

Aïe aïe aïe ! Persuadé de maîtriser les enseignements de Sun Tzu, notre jeune apprenti s’est lancé dans un deal qui semble perdu d’avance ! Eh oui, s’il sait approcher les prospects (épisode 1) ou optimiser sa prospection en choisissant une position stratégique (épisode 3), il ne maîtrise pas encore l’Art de la modestie. Notre pétillant disciple a encore besoin de quelques leçons de son dirco et de L’Art de la guerre par Sun Tzu, le maître de la stratégie.

Repérer les signes d’un échec annoncé

ByPath dit : Si vous constatez que vos interlocuteurs se désintéressent de vous, vous devez ajuster votre stratégie sans tarder. Comme l’affirme le grand stratège chinois « Si l’ennemi fond sur nous avec des troupes nombreuses et en bon ordre, attaquer ce à quoi il tient », en langage commercial B2B cela signifie que l’apprenti sales en mauvaise posture doit réagir immédiatement en attaquant son prospect par un autre côté. Il doit mobiliser toutes les ressources de l’intelligence commerciale.

Renverser la situation pour rattraper le deal

ByPath dit : Lorsqu’un deal vous échappe, concentrez-vous sur le décideur le plus important et adaptez votre stratégie. Acceptez d’être dans une situation de faiblesse et profitez-en pour prendre le prospect à contre-pied. En vous concentrant sur le décideur capital, qui a une perception très différente de votre offre commerciale, vous devez parvenir à instiller une vision plus profonde et moins terre à terre de votre produit. De cette façon, vous rétablirez une situation défavorable… à votre avantage !

Selon le général Sun Tzu, il faut « surgir là où l’ennemi ne peut nous atteindre » : quelle leçon pour notre padawan ! Il saura désormais surmonter ses défauts, déjouer les embûches et prendre le prospect à contre-pied pour triompher envers et contre tout. Grâce aux leçons du maître chinois, il ne connaîtra plus de déconvenues. Sur le chemin de l’Art de la vente, le voilà presque arrivé.

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[su_box title= »Tous les enseignements de Sun Tzu » box_color= »#00609F »]Découvrez ou redécouvrez les enseignements de Sun Tzu appliqués à la stratégie commerciale B2B en relisant tous les épisodes de L’Art de la vente :
Épisode #1 : Approchez vos prospects
Épisode #2 : Franchissez les barrages
Épisode #3 : Tirez parti de vos avantages
Épisode #4 : Apprenez à composer avec plusieurs interlocuteurs[/su_box]