Le temps passe et voilà déjà l’avant-dernière leçon de stratégie commerciale… De l’épisode 1 à l’épisode 5, les cours de stratégie de L’Art de la guerre de Sun Tzu ont mis notre jeune apprenti sur la voie de la maîtrise de l’Art de la vente. Aujourd’hui, notre padawan va découvrir la stratégie à adopter face à un concurrent identifié.
Quand vous êtes le favori
ByPath dit : Si vous êtes le leader du marché, nul besoin de trop en faire, soyez sûr de votre force et faites preuve d’humilité. Selon le stratège chinois, il faut « paraître faible quand vous êtes fort » : appliqué à l’Art de la vente, cela signifie que quand vous êtes sûr de vos forces et de la qualité de votre offre, rien ne sert de fanfaronner, les clients sauront s’y retrouver et vos concurrents ne pourront être à la hauteur. Dans ce cas, la stratégie minimaliste est votre meilleure option !
Quand vous êtes un challenger
ByPath dit : Pour réussir à surpasser vos concurrents, vous devez inspirer confiance. Selon Sun Tzu, il faut « paraître fort quand vous êtes faible ». Quelle leçon à en tirer pour notre jeune et fougueux disciple ? Il lui faudra démontrer à ses interlocuteurs qu’il est le meilleur et réussir à leur inspirer confiance et envie. Il faut qu’ils aient l’impression que c’est dans leur intérêt direct de travailler avec vous plutôt qu’avec vos concurrents. Pour cela, mettez en avant votre savoir-faire, vos références clients et votre parcours. Le petit plus du stratège ? Personnalisez la relation avec les clients (aidez-vous du social selling) et faites-les adhérer à votre propre vision.
Pour faire sa place dans le milieu très concurrentiel de la vente en B2B, il faut mettre au point en amont une stratégie efficace. Que vous soyez le dominant du marché ou que vous en soyez un aspirant plus modeste, il faudra adopter une stratégie différente pour convaincre vos prospects et surpasser vos adversaires. Le maître dirco a, pour ce faire, des outils adaptés à fournir à notre jeune blanc-bec : la puissance de l’intelligence commerciale, la récolte et l’exploitation des signaux précurseurs d’achat, qui flottent dans l’océan du big data, et des outils ad hoc à brancher directement au CRM. Ainsi s’achève l’antépénultième leçon de stratégie de l’Art de la vente.
[su_box title= »Tous les enseignements de Sun Tzu » box_color= »#00609F »]Découvrez ou redécouvrez les enseignements de Sun Tzu appliqués à la stratégie commerciale B2B en relisant tous les épisodes de L’Art de la vente :
1. Approchez vos prospects,
2. Franchissez les barrages,
3. Tirez parti de vos avantages,
4. Apprenez à composer avec plusieurs interlocuteurs,
5. Sachez rattraper un deal perdu d’avance.[/su_box]
