Dans l’épisode précédent, le jeune disciple du dirco a découvert les premiers rudiments de l’Art de la vente en apprenant à récolter de l’information pour bien approcher ses prospects. Mais les enseignements de Sun Tzu et de son Art de la guerre ne s’arrêtent pas là… Aujourd’hui, apprenez à votre disciple l’art de la ruse !
Utiliser la ruse pour passer les barrages
ByPath dit : Si les acheteurs considèrent parfois les approches commerciales et marketing comme des tentatives de manipulation, il faut faire preuve de ruse pour masquer ses véritables intentions. Comme il est important de récolter des informations sur son « adversaire », il faut aussi être fin tacticien lors de la prise de contact avec celui-ci… Selon Sun Tzu, « S’il ne sait où je vais porter l’offensive, l’ennemi est obligé de se défendre sur tous les fronts » : appliqué à l’Art de la vente, cela signifie qu’il faut maintenir l’incertitude sur ses véritables intentions, qui peuvent parfois être mal interprétées par le prospect… Attention à ne pas l’effaroucher en dévoilant trop vite votre stratégie !
L’Art de la vente ne passe plus par le cold calling
ByPath dit : 90 % des décideurs ne répondent jamais aux appels et aux emails de prospection. Pour triompher, il vous faudra non seulement contextualiser votre approche (méthode du warm call), mais également faire preuve de ruse et progresser en secret afin d’apparaître comme un compagnon de business plutôt que comme un énième vendeur (la clé d’un social selling réussi).
L’utilisation de la ruse et des leurres pour garder secrète sa stratégie est un des commandements importants que Sun Tzu professe dans L’Art de la guerre. Ces recommandations stratégiques sont entièrement transposables à la vente en B2B ! La ruse pourra parfois vous permettre de dépasser les freins de vos prospects et de franchir les barrages qui se dressaient sur votre chemin !
