Notre jeune commercial est désormais versé dans l’art d’approcher ses prospects et sait faire preuve de ruse pour franchir tous les barrages. Le voilà mûr pour une nouvelle leçon de stratégie du général Sun Tzu. Plus que jamais, L’Art de la guerre inspire l’Art de la vente en B2B…
Reconnaître une situation favorable
ByPath dit : Peu importe vos qualités intrinsèques, ce qui compte c’est votre capacité à repérer une situation favorable. Selon Sun Tzu « L’habile homme de guerre s’appuie sur la position stratégique et non sur des qualités personnelles. »
Contrairement au commercial junior qui aura tendance à courir tous les prospects pour espérer en gagner le maximum, « l’habile homme » détecte les situations favorables à l’achat et ne se concentre que sur les prospects pour lesquels il a le plus de chances de gagner.
Apprenez à votre disciple l’art de reconnaître une situation favorable et de choisir une position stratégique pour entrer en contact avec ses prospects. La sagesse du sales senior aidera ce jeune fou à canaliser son énergie, à faire fi de ses désavantages ou de ses qualités, pour « attaquer » le prospect au bon endroit et au bon moment.
La position stratégique face aux prospects
ByPath dit : 74 % des acheteurs finissent par choisir le premier commercial qui leur a apporté de la valeur. Tout est question de timing et de discours. En choisissant un positionnement stratégique, vous vous concentrerez sur les bons prospects et vous gagnerez en efficacité. Pour améliorer votre position stratégique, il faut détecter et vous baser sur des informations fiables, actualisées et concrètes : les signaux business faibles. Comme le professent de concert Sun Tzu, le maître dirco et ByPath, la clé de la stratégie, c’est le renseignement.
« À la guerre comme à la vente ! »
L’ensemble des préceptes du général Sun Tzu, issu d’une tradition guerrière très répandue en Chine au VIe siècle avant J.-C., sont applicables dans de nombreux domaines qui font appel à des qualités stratégiques. Pensez toutefois à adapter vos moyens d’actions ! Gardez la violence guerrière comme théorie et user de moyens moins agressifs : l’intelligence commerciale, les applis business et le social selling permettront à votre disciple de devenir le maître de la prospection.
