Pour apprendre au jeune commercial exalté l’Art de la vente, rien de tel que de s’inspirer de la sagesse des maîtres et du plus illustre des stratèges… En remontant au VIe siècle avant J.-C., le maître dirco se fonde sur les enseignements de Sun Tzu et de son Art de la guerre pour révéler à son padawan les mystères de la stratégie militaire appliquée à la vente B2B.
User de l’Art de la vente pour bien approcher ses interlocuteurs
ByPath dit : Dans le business comme à la guerre, rien n’est dû au hasard. Pour approcher vos interlocuteurs, il faut avant tout les connaître : la clé de la stratégie, militaire comme commerciale, réside dans le renseignement. Quelle est la position de votre adversaire ? Quelles sont ses forces, ses faiblesses et ses ressources ?
ByPath dit : Celui qui maîtrise l’Art de la vente ne se trompe jamais quand il entre en contact avec un prospect. Dans l’art militaire, le but des opérations est de remporter la victoire sur l’ennemi. Dans l’Art de la vente, les concurrents sont les ennemis et les « adversaires » sont les prospects. La clé d’une approche commerciale réussie réside dans la connaissance absolue des prospects. Ce n’est que de cette manière, en connaissant la position, les envies, les relations et les besoins de votre cible, que vous serez à même de contextualiser votre approche et d’être plus efficace. Internet est une mine d’or pour celui qui sait l’exploiter. Les informations captées permettent au commercial d’avoir le bon timing avec le bon contenu.
L’ouvrage de Sun Tzu est intemporel : la réflexion et la philosophie qui se cachent derrière chacun des treize articles de L’Art de la guerre peuvent s’adapter au domaine de la vente. Si les moyens employés sont différents (on remplace les arcs et les lances par le big data, le social selling et l’intelligence commerciale), les commandements stratégiques de Sun Tzu vous ouvriront une voie royale vers la conquête de vos prospects et la domination de vos concurrents. Découvrez dans notre prochain épisode comment user de la ruse pour franchir tous les barrages.
