6 raisons de se mettre au Social Selling

Selon une étude de Sirius Decisions, 54% des commerciaux n’ont pas fait leur quota en 2015 aux Etats-Unis. Seule une minorité parviendrait donc à les atteindre…

Vendre est devenu un véritable parcours du combattant : les prospects ne répondent plus, la concurrence est acharnée, les cycles de vente complexes et les bases de données sont chères et rapidement obsolètes. Pour retenir l’attention de ses interlocuteurs, le commercial doit personnaliser son approche. La vente via les réseaux sociaux s’impose donc comme la plus efficace.

Voici 6 bonnes raisons pour vos commerciaux de se mettre au Social Selling

1.  Aller à la rencontre des acheteurs

Les « nouveaux » acheteurs sont connectés sur les réseaux sociaux. Ils se renseignent et sont en constante recherche de prestataires. Si votre première interaction avec le client a lieu lors du rendez-vous de découverte, alors vous avez manqué une belle opportunité de vous positionner en amont et d’influencer la décision d’achat.

2. Des nouveaux territoires de prospection

Traditionnellement, la répartition des zones de prospection d’et/ou des comptes d’une équipe commerciale est déterminée selon des critères arbitraires : par ordre alphabétique, en fonction des zones géographiques, des secteurs d’activité, des tailles d’entreprises… sans se soucier des liens sociaux dont peut disposer le commercial. Une relation en commun avec un décideur, une expérience partagée avec un donneur d’ordre sont des atouts essentiels pour engager rapidement les prospects.

3. Identifier les bons contacts

La moindre affaire se travaille désormais en mode projet avec des cycles de décision longs et des processus d’achat complexes. De la PME aux grands groupes, il n’y a plus de décideur unique ! Rencontrer le Président ne suffit plus; les décisions s’appuient sur de multiples points d’influences qu’il faut chacun rencontrer, convaincre, faire adhérer… Autre difficulté, ces personnes sont parfois externes à l’entreprise (cabinet conseil, consultant, réseau…) !

4. Prolonger la portée des actions marketing

60 à 70% des documents édités par les sociétés BtoB (livres blancs, études, ebooks, infographies…) ne sont pas exploités par les commerciaux. Les réseaux sociaux permettent aux individus d’être des media à part entière. En diffusant ces contenus à forte valeur ajoutée depuis leur compte, les commerciaux vont participer à l’action marketing auprès d’une audience ciblée et affirmer une image d’expert. La communication institutionnelle de la société gagnera en homogénéité, maîtrisera la teneur des messages et la fréquence des parutions.

5. Etre identifié en tant qu’expert

Comment être identifié par les acheteurs si vos commerciaux ne sont pas présents sur les réseaux sociaux ?  Les clients achètent aux commerciaux en qui ils ont confiance. Si vous n’avez pas une image d’expert, les acheteurs seront naturellement moins enclins à vous solliciter.

6. L’émergence d’un nouveau type de commercial

Le bon commercial est donc un commercial qui n’en est pas un pour son client ! De plus en plus de sociétés l’ont bien compris et ont abandonné les intitulés de poste de commercial, chargé d’affaires, pour les remplacer par des « Solutions Consultants » des « Experts » ou « Partenaires ».

Les clients attendent des commerciaux leur écoute, leur capacité à comprendre leurs problématiques et leurs attentes afin d’obtenir des solutions personnalisées !

Le cabinet Forrester prédit la disparation à horizon 2020, des commerciaux à faible valeur ajoutée (machine à faire des démos et à prendre des bons de commande) au profit de commerciaux « consultants », capables d’orienter et d’accompagner les prospects dans leur réflexion.

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