5 conseils pour devenir un champion du Social Selling

La révolution du Social Selling est en marche. Pour tout commercial B2B, les réseaux sociaux sont devenus the place to be. En effet, la plupart des donneurs d’ordre y sont présents. Une étude IBM indique que 75% des décideurs B2B et 84% du top executif utilisent les réseaux sociaux pour définir leur choix de prestataires.

Voici quelques chiffres qui attestent de l’apport des réseaux sociaux dans le business. Numbers don’t lie :

• Les commerciaux qui pratiquent le social selling dans leur cycle de vente sont 79% plus susceptibles d’atteindre leur quota (Aberdeen Research Group).

• 79% des commerciaux actifs sur les réseaux sociaux sont plus performants que leurs pairs (Forbes)

• Les “champions” du social selling ont 45% plus d’opportunités commerciales (LinkedIn)

• Un lead généré via un réseau a 7 fois plus de chances d’être gagné (IBM)

• Les organisations qui pratiquent le social selling ont constaté une augmentation du winrate de 10-20%, un cycle de vente raccourci de 20-30% et une augmentation moyenne du revenu de 10-15% (KISSMetrics).

  

Voici 5 étapes pour faire du web une source de leads et de business :

1. Exploitez la richesse des informations disponibles

   90% des données actuellement disponibles sur le web ont été créées ces deux dernières années. Les réseaux sociaux offrent un accès unique à une mine d’informations précieuses sur vos cibles prospects qu’il vous serait difficile d’obtenir autrement. En effet, grâce aux réseaux sociaux, vous pouvez en savoir plus sur leurs centres d’intérêts, leurs actualités professionnelles, voire les difficultés qu’ils rencontrent. Bien utilisées, ce sont des leviers forts pour les engager avec un discours adapté et personnalisé.

    

2. Prospectez via les réseaux sociaux

   Le comportement d’achat en environnement B2B a radicalement changé ces dernières années. Les techniques traditionnelles de prospection ne fonctionnent plus. 90% des appels commerciaux dits dans le dur n’aboutissent pas.

   Face à ce constat, les réseaux sociaux sont une solution. Une des règes clé de la prospection est d’aller là où le client se trouve. Les réseaux sociaux permettent d’identifier les bons contacts et d’entrer en relation avec vos clients en phase amont de leur réflexion.

    

3. Engagez vos clients en interagissant avec eux

   Participer à des groupes de discussion vous donnera une idée précise des questions que se posent vos prospects et les solutions à leur apporter. Contribuez, postez, tweetez, commentez les articles de blog… Poussez des contenus à forte valeur ajoutée orientées métier (pas produit). En effet, 92% des acheteurs seront plus enclins à faire confiance à un commercial qui est un expert de son secteur. Gardez à l’esprit que le Social Selling est surtout une affaire de confiance et de crédibilité, gage pour établir des relations solides sur la durée. Tout l’inverse d’une vente one shot.

    

4. Se positionner comme un expert en partageant du contenu

   Malgré la volatilité des acheteurs et la multiplication des offres disponibles sur le marché, le contenu marketing continue de jouer un rôle primordial dans le cycle d’achat de vos prospects. Dans un rapport réalisé par Demand Gen en 2015, 2/3 des acheteurs considéraient que le contenu délivré par les prestataires avait eu un impact sur la décision d’achat et 80% d’entre eux indiquaient avoir lu au moins 5 documents avant de prendre leur décision.

    

5. Analysez les retours de vos clients.

   Vos prospects laissent de plus en plus de traces sur Internet : c’est comme s’ils partageaient parfois leurs choix et exprimaient leurs frustrations. En tant que commercial, vous devez simplement trouver où regarder et être attentif. Avec qui vos prospects discutent-ils ? Que demandent-ils ? De quoi se plaignent-ils ? Plus vous écoutez, plus vous serez en mesure d’apporter la réponse la plus pertinente et optimiser votre proposition de valeur.

    

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