Le barrage secrétaire est redouté par la grande majorité des commerciaux qui prospectent dans le dur. Il est devenu au fil du temps la ligne Maginot qui empêche toute invasion vers le décideur… En 40, les allemands l’ont contourné, et bien voici aujourd’hui comment faire du barrage votre meilleur atout dans votre prospection !
Voici 5 conseils tirés de ma propre expérience qui vous permettront de passer les barrages secrétaire en toute sérénité.
Astuce #1 : Ne fuyez plus !
Le terme secrétaire est de moins en moins utilisé aujourd’hui au profit d’assistant. Ce n’est pas par hasard ! Les assistants font aujourd’hui partie intégrante des processus d’achat et des équipes… Il vous faut donc les considérer comme vos interlocuteurs à prospecter.
Astuce #2 : Trouvez les bons prétextes !
Pour retenir leur attention et vous différencier de la concurrence, vous devez être innovant! Vous seriez surpris par la somme d’informations que le web peut vous offrir pour personnaliser votre approche : une relation commune, une actualité forte sur l’entreprise, un article de presse sur votre interlocuteur… Vous disposez au bon moment d’une information pertinente pour raconter une histoire et contextualiser votre discours. Les 30 premières sont souvent décisives pour capter l’attention. Vous créerez un environnement de confiance et pourrez plus librement enchaîner sur la vraie raison de votre appel.
Astuce #3 : Bien calibrer votre approche
Il vous faut impliquer et l’intéresser. Positionnez-vous comme un facilitateur, soyez un partenaire plus qu’un commercial, créez une proximité afin de créer un relationnel qui en fera votre meilleur allié contrairement à la concurrence qui s’évertuera à accéder au décideur final… Mais veillez à rester clair et ne pas tomber dans le détail de votre offre.
Astuce #4 : Ne tentez jamais de court-circuiter votre barrage
Vous seriez immédiatement catalogué dans les hypocrites et votre meilleur allié deviendrait votre meilleur ennemi… Vous souhaitez malgré tout accéder au décideur sans passer par le barrage et bien appelez à des heures décalées après 18h30 par exemple.
Astuce #5 : C’est un interlocuteur facile à joindre et bien informé !
La prospection est un travail long et fatiguant souvent voué à l’échec… Les secrétaires ou assistants offrent le grand avantage d’être facilement joignables ! Utilisez donc cet avantage pour mieux connaitre votre client ! Evitez surtout l’appel de découverte mais en revanche votre interlocuteur pourra vous donner quelques informations sur l’organisation et les interlocuteurs que vous adressez (agenda, congés, quand les joindre au meilleur moment…) !
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