Vous avez réussi, avec notre précédent article, à lutter efficacement contre ces phrases que l’on ne veut plus entendre sur les CRM ? Bravo ! Voyons maintenant les solutions pour convaincre vos sales d’adopter leur logiciel de gestion de la relation client. Inspirez-vous de nos 7 bonnes pratiques pour persuader l’ensemble de votre équipe commerciale et leur faire utiliser cet outil indispensable !

1/ Une bonne implication du top management

Le top management, c’est le leader, la proue du navire ! C’est lui qui définit la stratégie et la vision à long terme de l’entreprise. Il doit donc jouer pleinement son rôle et inciter vos équipes à adopter les nouveaux outils : il faut le convaincre en premier ! Après ça, l’adoption se fera beaucoup plus facilement par ruissellement jusqu’à vos équipes commerciales !

[su_box title= »Quand le top management connaît le CRM » box_color= »#00609F »]En comprenant l’usage du CRM, le top management montrera la voie à suivre, affichera son implication dans les résultats des sales, et donnera envie à ces derniers de se lancer ! [/su_box]

2/ Un programme de montée en compétences

Aussi doués soient-ils, vos sales ne peuvent pas devenir des spécialistes des CRM en quelques jours. Il faut les accompagner dans leur montée en compétences. Attention, cependant, à ne pas transformer cette adoption en contrainte. Pour cela, insistez sur ce que vos commerciaux pourront réaliser avec un CRM, sur la valeur ajoutée, le gain de temps, le ROI…

[su_box title= »Évangéliser par email » box_color= »#00609F »]Vous pouvez envoyer une série de mails pour sensibiliser vos sales aux avantages du CRM et à son utilisation, afin de les préparer avant le déploiement et/ou une éventuelle formation interne. Prévoyez un lien vers un ebook, pour que vos commerciaux commencent à se familiariser avec l’outil ! [/su_box]

3/ Une base de données nettoyée

C’est une étape préalable incontournable, nécessaire, que disons-nous nécessaire ? c’est impératif ! Une data incomplète, erronée voire obsolète ôtera de la valeur à votre CRM et détournera vos commerciaux de votre outil. Ce qui est l’exact opposé de ce que vous cherchez à faire, non ?

4/ Un challenge pour récompenser

La carotte plutôt que le bâton… Récompensez les commerciaux qui remplissent le CRM avec des primes, des cadeaux, des titres de « Best sale du mois »… Mettez en place un challenge : vous vous apercevrez vite qu’il s’agit d’un excellent outil de pilotage.

5/ La réprimande… en dernier recours

Votre objectif ? Insister sur l’usage du CRM, ses avantages et ses bénéfices, sur ce qu’il apporte pour l’entreprise… Favoriser l’adoption du CRM par vos commerciaux c’est leur permettre de travailler plus efficacement pour la réussite de toute votre équipe. Attention à ne pas transformer cette démarche en contrainte ! Si toutefois des irréductibles se montrent toujours réticents à l’usage systématique du CRM, vous pouvez envisager des pistes pour montrer plus de fermeté… Évoquez une légère diminution sur les commissions, ça devrait décider les derniers à franchir le pas !

6/ Des add-ons intégrés et expliqués

Votre CRM doit devenir la plateforme centrale de votre activité commerciale. Pour cela, il existe de nombreuses applis à intégrer, pour n’utiliser qu’un seul outil au quotidien et gagner donc un temps précieux tous les jours. Par exemple :

  • Des apps d’emailing, pour aider les commerciaux à atteindre leur cible ;
  • Des outils de marketing automation, pour créer des scénarios à partir des interactions avec les prospects ;
  • Des outils de social selling, pour une vente grâce aux réseaux sociaux ;
  • Des outils de lead generation, de prospection et de closing, pour plus d’efficacité dans la vente ;
  • Des apps pour récolter des signaux business faibles afin de mieux connaître ses clients…

7/ Des success stories mises en avant

Pour donner envie d’utiliser votre CRM, vous devez montrer aux commerciaux que ça marche et les inspirer ! Il est donc important de s’entourer d’ambassadeurs et d’évangélisateurs : désignez des sponsors en interne, favorables au CRM et à l’aise avec leur utilisation. Ils constitueront un appui pour que les autres décident de franchir le pas.

[su_box title= »3 catégories de collaborateurs… » box_color= »#00609F »]

  • 70 % de vos commerciaux ne demandent qu’à suivre l’exemple des personnes les plus expertes ;
  • Ces personnes les plus expertes représentent 15 % des effectifs moyens !
  • Il reste, en moyenne, toujours 15 % de réfractaires au CRM ou… au changement en général ! Pour cela, il faudra peut-être, après un bel effort de communication et d’évangélisation… manier le bâton !

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L’adoption du CRM par vos commerciaux est garantie lorsque trois temps sont bien gérés. L’avant, tout d’abord, où il faut expliquer que le nouvel outil sera bientôt là, mettre en valeur les avantages qu’il procure et ce qu’il permet de faire. Le « pendant », ensuite, avec un programme de formation et d’onboarding, ainsi que la mise en place de règles strictes et homogènes. L’après, ensuite, avec la communication sur des success stories et les améliorations continues de l’outil ! Découvrez comment les nouvelles technologies comme le machine learning ou le big data transforment le CRM en outil parfaitement adapté à la prospection commerciale en B2B ! Pour commencer à convaincre votre équipe, téléchargez notre ebook gratuitement.

[su_button url= »https://www.bypath.com/ressources-crm-augmente/ » target= »blank » background= »#00609F » size= »6″ center= »yes »]Télécharger l’ebook sur le CRM augmenté[/su_button]

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