«Montre-moi ton profil LinkedIn et je te dirai qui tu es. » Vous n’êtes pas convaincu ? Premier signe qui montre que votre profil pro n’est probablement pas à jour… Blague à part, rappelons que pour être un bon social seller, tout commercial doit optimiser sa stratégie de professional branding. Et, bien entendu, cela passe aussi (et surtout) par les réseaux sociaux ! À la fois carte de visite et CV en ligne, votre profil LinkedIn vous permet de vous référencer sur le marché B2B. Grâce au social selling, adoptez les bons gestes et ne passez plus inaperçu aux yeux de vos prospects.
Le saviez-vous ?
- En ajoutant une photo à votre profil pro, votre visibilité est multipliée par 11 (source : c marketing).
- 68 % des utilisateurs LinkedIn reconstituent leur réseau pro en quelques clics (source : leisureJobs).
- 42 % des professionnels sur LinkedIn actualisent leur profil régulièrement… (source : Maximize Social Business).
- … mais seulement 50,5 % des profils sont complets (source : Maximize Social Business).
Et vous, quelles sont vos statistiques ? Petit test des best practices du social selling sur vos réseaux pro.
1/ Professional branding : les 5 erreurs à éviter
Erreur n°1 : créer son profil et attendre
Créer son profil LinkedIn c’est bien, l’alimenter, c’est mieux !
- Le bon geste : établissez votre marque professionnelle. Likez, commentez, suivez vos prospects. Interagissez sur la toile comme vous le feriez devant vos clients potentiels. En marquant votre intérêt, vous signalez votre présence et plus encore votre expertise (lead nurturing).
Erreur n°2 : garder un profil incomplet
Vous avez renseigné vos infos professionnelles à l’ouverture de votre compte LinkedIn et depuis, plus rien ?! Vous n’allez pas nous faire croire que rien n’a changé entre temps ? C’est pourtant l’impression que vous donnez. Face à si peu d’engouement, difficile d’inspirer confiance…
- Les astuces : ne cherchez plus les prospects, laissez-les venir jusqu’à vous. Intégrez des mots-clés à votre profil. Utilisez une photo professionnelle dynamique à l’image de votre travail. Renseignez toutes les parties qui sont mises à votre disposition. Soyez actif et surtout attractif ! (Cela passe aussi par votre nom, alors exit les pseudonymes…).
Erreur n°3 : réécrire tout son CV, la fausse bonne idée
Que vous ayez 5 ou 30 ans d’expérience, inutile de passer en revue l’intégralité de votre carrière. Venez-en au fait et concentrez-vous sur l’essentiel en fonction de votre cible client.
- À faire : décrire ses expériences pro tel un véritable pitch commercial. Pensez à rendre votre travail visuel et interactif grâce, notamment, à du contenu multimédia (vidéos, diaporamas, infographies, liens web, etc.).
Erreur n°4 : confondre Titre et Intitulé de poste
Si votre profession est évidente pour vous, elle ne l’est pas nécessairement pour tout le monde. Plutôt que votre intitulé de poste, préférez une accroche sur ce que vous apportez !
- La bonne pratique : différenciez-vous ! Utilisez une accroche percutante. Mettez en avant vos compétences et votre proposition de valeur.
Erreur n°5 : masquer ses expériences
Pour des raisons de confidentialité, vous n’avez pas mentionné les sociétés avec lesquelles vous avez collaboré ? De cette façon, sachez que vous minimisez votre visibilité sur la toile et par conséquent vous êtes dissimulé au yeux de potentiels nouveaux prospects.
- L’astuce : masquez vos relations de niveau 1 dans vos paramètres de confidentialité. Vous éviterez ainsi de rendre public tout votre réseau à vos concurrents.
2/ L’engagement : du profil de vente à l’intelligence commerciale
Connectez-vous, connectez-vous, connectez-vous !
On ne le dira jamais assez, votre réputation sur les réseaux sociaux, ça se travaille. Et comme tout travail, vous vous devez d’être assidu. La solution ? Publier du contenu optimisé à rythme régulier, s’inscrire et participer à des groupes de discussion. En d’autres termes, adopter une véritable routine de social seller.
Oubliez les publications corporate
Le cold calling est mort, vive le warm calling ! Nul besoin d’appâter un prospect via des communications produit. Un site internet s’en charge déjà. Vous pouvez toutefois générer des leads vers ce dernier grâce à un contenu enrichi. Concentrez-vous sur les problématiques de vos prospects et positionnez-vous en expert en anticipant leurs besoins.
Pensez « interaction » !
Pour être attractif, un contenu doit être personnalisé. Que vous relayiez une publication existante ou du contenu « maison », complétez-le toujours par une petite phrase d’accroche. Commentez sans relâche, affirmez vos centres d’intérêts et votre personnalité. Les réseaux sociaux tels que LinkedIn vous permettent de vous affirmer tel que vous êtes.
Abusez des recommandations
Vous manquez de recommandations ? Faite le premier pas. Une recommandation ouvrira la porte à bien d’autres. En accumulant les avis professionnels, vous gagnez en crédibilité.
3/ La communication au service de la prospection : notre top 6
- Utilisez un ton bienveillant sans tomber dans la familiarité. LinkedIn ce n’est pas Facebook !
- Allez droit au but. Oubliez les publications interminables. Soyez mobile friendly !
- Le post idéal comprend en moyenne 600 caractères, pensez-y !
- Privilégiez le message privé au commentaire lors de votre prospection
- Illustrez vos contenus : images, vidéos, liens, etc.
- Exit le copier-coller ! Be unique, be authentic, be yourself !
Dans le secteur B2B plus qu’ailleurs, les décideurs sont présents et actifs sur les réseaux sociaux. Facilitant votre prospection et révolutionnant l’idée même de la vente, le social selling permet de générer naturellement des leads tout en renforçant votre crédibilité professionnelle :
- Établissez votre professional branding au travers des réseaux sociaux professionnels ;
- Suivez et ciblez vos prospects ;
- Renforcez votre communication et devenez un ambassadeur de votre entreprise (employee advocacy) ;
- Gagnez la confiance de vos prospects et devenez un leader d’opinion.
78 % des social sellers voient leurs ventes augmenter grâce à l’utilisation des réseaux sociaux. Maintenant que le social selling n’a plus aucun secret pour vous, il ne tient plus qu’à vous de devenir les prochains influenceurs LinkedIn.
