Le social selling, ou la vente qui exploite la puissance des réseaux sociaux (Facebook, Twitter et LinkedIn pour ne citer que les principaux), est appelé à devenir un réflexe pour nombre de commerciaux. À l’instar du sportif de haut niveau, le social seller doit mettre en place et respecter une routine pour être au top. Une routine – un ensemble de tâches répétitives effectuées tous les jours et de la même façon – permet d’acquérir de la discipline et d’être plus efficace. Une promesse de taille lorsque l’on s’attaque au social selling, une action qui se mène dans la durée ! Eh oui, utiliser les réseaux sociaux de manière ponctuelle n’est vraiment pas efficace ! Alors, comment faire ? Quelle routine adopter ? Voici 4 tâches quotidiennes (en résonance avec la to-do list de l’été) à mettre en place dès demain ! Suivez le guide…
La routine du social seller en 4 étapes
1/ J’identifie une nouvelle cible à contacter tous les jours
En matière de social selling, on ne peut pas choisir ses cibles au hasard. Pour vendre grâce aux réseaux sociaux, il est capital de bien choisir les personnes, les services et les entreprises que l’on va viser (et de bien les connaître !).
Tous les jours, identifiez un nouveau prospect potentiel ! Pour cela, les options ne manquent pas : une relation en commun, une actualité publiée dans la presse, un contact qui a interagi avec une de vos publications, une personne faisant déjà partie de votre réseau, quelqu’un que l’on vous a recommandé… Il vous restera ensuite à faire le plus dur mais, heureusement, le plus passionnant aussi : personnaliser et contextualiser la relation que vous allez nouer avec cette nouvelle cible. Ce qui passe par un travail au long cours : la diffusion de contenus engageants et motivants, ainsi que le travail sur sa visibilité, son expertise et son e-réputation.
2/ Je partage du contenu tous les jours
Vous devez vous positionner comme un expert de votre secteur et pour cela vous devez partager des contenus de qualité : il vous faut assurer votre propre personal branding.
En partageant des publications tous les jours, vous serez très vite identifié comme un média à part entière, une référence à laquelle on peut s’adresser et un contact précieux à conserver. Revue de presse, curation de contenus de qualité, mise en avant de contenus « maison »… Ce travail de curation et de veille est payant : 74 % des acheteurs font confiance au 1er commercial qui a su leur apporter de la valeur.
3/ J’accompagne mes prospects tout au long de leur parcours d’achat
Le social selling doit s’inscrire sur la totalité du parcours d’achat. Il passe par le partage de contenu personnalisé et à forte valeur ajoutée !
Prenez l’habitude de poster du contenu capable d’accompagner vos cibles dans la maturation de leur acte d’achat, en amont de la décision finale. Ce principe de nurturing permet de vous positionner comme un partenaire plutôt que comme un commercial aux yeux de vos prospects. Vous gagnez ainsi leur confiance, et plus de chances d’assurer la prise de contact et le closing en aval.
4/ Je vérifie chaque jour le niveau d’engagement généré par mes contenus
Une stratégie de social selling s’affine au fil du temps. Habituez-vous à vérifier tous les jours que vos contenus génèrent de l’engagement et mesurez le succès de vos publications. Ces ajustements vous permettront d’adapter votre stratégie en fonction de vos prospects et d’identifier de nouveaux leads. Quelques bons réflexes pour y voir plus clair :
- Regardez tous les jours qui like, commente et partage vos contenus ;
- Connectez-vous à ceux qui ne font pas encore partie de votre réseau ;
- Répondez aux commentaires, aux questions et aux remarques ;
- Partagez des messages de remerciement pour féliciter l’engagement de vos leads ;
- Identifiez les contenus qui marchent le plus pour en savoir davantage sur la maturité de vos prospects.
Suivre la routine du social seller vous permettra de consacrer un temps limité au quotidien afin de gagner du temps sur le long terme. N’oubliez pas que le social selling reste un travail au long cours, reposant sur l’établissement d’une relation de confiance avec les prospects. Ce qui peut prendre quelques semaines, voire quelques mois ! Notre petite routine, à laquelle il suffit de consacrer 30 minutes par jour, vous permettra de gagner en efficacité dans cette vente « new gen ». L’idée qui se cache derrière la routine du social seller ? Ne jamais être inactif ! Cette activité permanente est la clé pour un social selling efficace. Bonne chance !
