Les CRM ne sont plus les seuls à accompagner les commerciaux du secteur B2B dans la gestion de la relation avec leurs clients. De plus en plus d’apps business sont disponibles et rencontrent aujourd’hui un succès incontestable ! Mieux : grâce au big data et aux fonctionnalités de suggestions, elles facilitent grandement le travail de prospection. Décryptage.
Une multiplication d’applications… verticalisées
Les applications (« apps ») B2C sont très ouvertes et répondent à des besoins spécifiques des utilisateurs. Leurs homologues en B2B suivent la même logique : elles se verticalisent, pour se concentrer sur des fonctionnalités spécifiques développées à partir des attentes concrètes des professionnels. Appliqué au métier du commercial, on trouvera ainsi :
- des apps en « standalone », qui existent par elles-mêmes sans recours à un module ou à l’intégration à un autre service et qui répondent à un besoin qu’elles sont les seules à pouvoir combler ;
- des apps pour réseauter, permettant l’échange de messages, de recommandations, d’avis sur les produits ou le partage d’actualités professionnelles ;
- des apps pour prospecter, visant à trouver ceux qui seront amenés à devenir des clients, à optimiser le tunnel de vente ou encore à maximiser les chances de closing ;
- des apps pour closer, dédiées principalement, comme leur nom l’indique, à la conclusion de la vente et, par exemple, à l’analyse des lectures des propositions commerciales…
Le commercial ne peut pas se contenter d’une ou deux apps. Mais il ne peut pas non plus gérer toutes les apps qui seraient nécessaires pour lui faciliter la vie ! Et, de toute façon, il finirait par utiliser tout le temps les mêmes, en passant à côté de fonctionnalités très utiles. Et la liste des apps peut vite s’allonger, au gré des besoins et des nouveaux marchés à conquérir ! Aux États-Unis, 12 solutions martech sont utilisées en moyenne dans les entreprises.
Une solution, intégrer les applications business au SI de l’entreprise
Dès lors, comment régler le problème de la multiplication des applications, lesquelles ne communiquent pas forcément entre elles ? Comment gagner du temps au quotidien, et éviter, notamment, aux commerciaux d’avoir à entrer plusieurs fois les mêmes informations dans des applications différentes ? Bref, comment renforcer durablement l’intelligence commerciale ?
Beaucoup d’applications business se branchent au système d’information (SI) de l’entreprise ! Grouper les apps via le CRM, c’est ce que permettent, par exemple, les solutions d’intelligence commerciale. Trois avantages sont à y voir :
- Le calcul du ROI des applications. Chaque information intégrée au CRM est tracée, suivie et mesurée. Vous savez exactement combien vous rapporte chaque euro investi.
- Une optimisation de l’usage de votre CRM. C’est un outil qui présente un certain coût : en y branchant des applications à forte valeur ajoutée, vous obtiendrez une meilleure utilisation du CRM par les commerciaux, ravis d’y retrouver les applications qu’ils utilisent au quotidien.
- Une utilisation du CRM pérennisée : les commerciaux un peu réticents à l’idée de quitter leur traditionnel fichier Excel ne pourront nier l’apport des apps à leur activité de prospection. Une bonne façon de battre en brèche des (mauvaises) habitudes qui, en particulier dans les pratiques professionnelles, ont parfois la vie dure !
Le prédictif, l’arme du commercial pour dompter le big data
S’assurer de la bonne compatibilité des apps business avec les systèmes d’information, c’est favoriser le partage : tout est disponible dans un point unique, il n’y a plus à ressaisir les données. Un temps précieux de gagné pour les commerciaux ! Reste à aller plus loin, et donc à favoriser l’action. C’est exactement ce que permet le big data, via les fonctionnalités de suggestion.
Des informations manquantes dans les systèmes d’information
Les CRM peuvent avoir des lacunes. Par exemple, si les commerciaux ne trouvent pas particulièrement d’intérêt à la saisie d’une information dans le CRM, qui n’est peut être pas pertinente à un instant T mais sera très utile à un instant T +1… Un prospect jugé trop froid sera, par exemple, laissé de côté en janvier, alors qu’en novembre il aurait été parfaitement cohérent de le rappeler ! Autre exemple : le nom d’un assistant ne sera pas saisi ni mis à jour, alors que 2 ans plus tard celui-ci sera devenu directeur des achats… et donc un interlocuteur de premier choix !
En associant de puissants algorithmes au big data, il est aujourd’hui possible de récupérer automatiquement des informations de natures très diverses, issues du web. Autant de signaux business que les commerciaux voient remonter dans leur CRM régulièrement et très rapidement. Ils trouvent ainsi de nouvelles sources de leads, lesquels sont bien souvent qualifiés. Ils savent plus facilement qui contacter, avec quels arguments et pour répondre à quel objectif. C’est aussi cela que permet la suggestion !
Directions commerciales et professionnels de la vente ont tout intérêt à coupler leur SI aux apps business. Les premières apprécieront de travailler la valeur métier des logiciels, pour créer de l’adoption et valoriser les investissements. Les seconds, quant à eux, gagneront de la valeur, puisque des informations pertinentes et précieuses seront stockées en continu, et du temps puisqu’ils seront délestés de la saisie. Bref, les apps business, branchées sur le CRM, facilitent le travail de tous les professionnels de la vente !
