Le Stratège, film de Bennett Miller sorti en 2011, raconte l’histoire de Billy Beane, sélectionneur d’une équipe de baseball qui décida d’utiliser des méthodes statistiques et d’analyse de données pour assembler une équipe capable de gagner la Ligue majeure de baseball américaine.

L’art de gagner

Billy Beane est le vice-président des Athletics d’Oakland, une équipe de baseball de Ligue majeure. En 2009, il rejoint le Top 10 des managers généraux de la décennie réalisé par Sports Illustrated.

Si son nom ne vous est pas totalement inconnu, c’est parce que ce passionné de baseball a révolutionné l’histoire du recrutement sportif (et que c’est Brad Pitt qui, à l’écran, porte la casquette de Billy Beane…). Comment ? Grâce à l’analyse statistique des données (data) de chaque joueur.

Billy Beane, pionnier de l’utilisation de la data

En 2002, l’équipe de baseball Oakland Athletics se fait rafler ses meilleurs joueurs par les Yankees. Une équipe de renom au budget gargantuesque : 125 millions de dollars par an. Quand on sait que les Athletics doivent même payer leurs canettes de soda, on comprend vite le déséquilibre…

Frustré et à cours d’argent, Billy Beane décide de former une toute nouvelle équipe avec l’aide d’un économiste particulièrement fan des théories mathématiques de Bill James. Tous les deux vont alors utiliser les statistiques « sabermetrics » pour recruter des talents moins cotés et pour sélectionner les meilleurs joueurs à chaque poste. Une méthode raillée à ses débuts mais qui porte ses fruits très rapidement ! Aujourd’hui, pas une équipe de sport ne travaille sans l’analyse statistique des datas.

La victoire des canards boiteux… et des stats

Jugée au départ comme une équipe de bras cassés (trop vieux, blessés, impopulaires…), les Athletics remportent finalement 20 victoires consécutives, battant ainsi le record de l’American League. Et le tout pour un budget de 41 millions de dollars, soit 3 fois moins que celui des Yankees.

Et si vous deveniez le Billy Beane de votre équipe commerciale ?

« Tout est affaire de qualités d’évaluation et de calcul de coût associés. Il y a 30 ans, les courtiers achetaient leurs produits en faisant confiance à leur feeling. Laissez-moi vous dire ceci : chaque personne qui possède un plan de retraite a le choix. Elle peut choisir un gestionnaire de fonds pour gérer sa retraite à l’instinct, ou quelqu’un qui le fera par recherche et analyse. Je sais quel serait mon choix. » Billy Beane, dirigeant des Oakland Athletics.

Le hasard n’a pas sa place dans le baseball, la bourse… ou dans la vente B2B. Les « sabermetrics », des statistiques qui concernent uniquement le baseball (de SABR : Society for American Baseball Research), peuvent inspirer les directeurs commerciaux pour la composition de leur équipe commerciale. Grâce à l’analyse statistique et aux traitements des données, on ne recrutera plus les sales en leur demandant d’être performants sur tous les fronts mais pour une compétence dans laquelle ils seront les meilleurs. Un système monotâche déjà florissant aux États-Unis.

L’idée n’est pas de faire de chaque directeur commercial un data scientist, mais bel et bien de lui donner les outils nécessaires pour savoir comment exploiter les statistiques à son avantage pour la prospection en B2B et la composition de son équipe commerciale.

Le Stratège de Bennett Miller avec Brad Pitt et Jonah Hill est sorti en 2011 et est adapté du livre Moneyball de Michael Lewis publié en 2003.