Prospection : Pourquoi le warm call sera la seule technique efficace à l’avenir ?

90% des appels commerciaux n’aboutissent pas !

Le refus profond des décideurs d’être sollicité ou d’échanger avec un commercial est l’illustration du bouleversement que connait la fonction commerciale. Les clients attendent des interlocuteurs leur écoute, leur capacité à comprendre leurs problématiques et à leur apporter des solutions personnalisées !

Bye-bye cold call – Welcome to warm call

D’un point de vue métier, la disparition du cold calling (Appel dans le dur) en est l’une des conséquences concrètes. Le client veut être soit à l’initiative de la relation soit être contacté dans un contexte propice de réflexion (en recherche active de prestataire par exemple). Vous seriez surpris de voir toutes les informations que peut vous offrir le web s’il est bien exploité…

Capter les signaux propices aux business (discussion sur les réseaux sociaux, les blogs, article dans la presse…) est donc devenu essentiel pour optimiser les prises de contacts avec vos prospects.

• Contacter un décideur trop tôt ? Il vous oubliera lorsque sa réflexion sera arrivée à maturité…
• Contacter un décideur trop tard ? La vente est conclue avec votre concurrent et vous n’avez plus que vos yeux pour pleurer…

Le client attend également dès la prise de contact une très forte personnalisation de l’approche (ce que les américains appellent le warm call).

Qu’est-ce que le warm call ? 

Le warm call (ou warm introduction) correspond à la contextualisation de l’approche client. Le commercial dispose au bon moment d’une information pertinente sur sa cible qui lui permet de personnaliser son discours. Il peut « raconter une histoire » à son interlocuteur en mettant en avant une relation commune, une actualité forte la concernant, un article de presse dans lequel elle est mentionnée…

• Je vous appelle de la part de…
• Vous avez travaillé dans la société ABC qui est justement cliente !
• Je viens de lire votre article…

Les 30 premières secondes sont souvent décisives pour capter l’attention du prospect. Le warm call vous permettra de créer un environnement de confiance avec votre interlocuteur et vous pourrez plus librement enchaîner sur la vraie raison de l’appel.

Les décideurs étant extrêmement sollicités par tous les canaux (email, téléphone…), l’introduction est clé pour espérer développer son business. Le warm call vous permet de décrocher votre téléphone en toute sérénité pour l’appeler car votre contact attendra probablement votre coup de fil ou sera en attente d’information sur le sujet.

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