Le métier de commercial n’a jamais été aussi intéressant et complexe : pression de l’objectif à atteindre, compétition accrue, nécessité de maîtriser l’écosystème de votre client… La participation à un appel d’offres ne suffit plus, vous devez agir tôt, identifier les leviers de décision, cartographier la dimension relationnelle de vos opportunités pour mieux influer sur les décisions.
Aujourd’hui, la plupart des produits se valent et les acheteurs le savent. La différence ne se fait plus que sur la qualité du produit mais sur votre capacité à obtenir et exploiter les bonnes informations au bon moment pour influencer l’opinion de votre client.
La vente a tendance à se complexifier. Il n’est d’ailleurs plus rare aujourd’hui, de voir des « petits » deals avec de nombreux intervenants et des processus de décision à rallonge dignes des ventes à très grands montants. Dans ce contexte, le commercial doit être à même de peser sur les individus de manière invisible, mobiliser ses réseaux et son écosystème (partenaires, clients, prospects,…) pour casser une mauvaise image, orienter un comportement d’achat dans son sens, maîtriser les relations entre tous les intervenants impliqués dans la décision.
3 conseils pour maximiser vos chances de succès en phase de closing ?
Conseil #1 : Cartographiez votre affaire.
Pour les ventes complexes, ByPath propose la fonctionnalité Powermap. C’est une matrice constituée de deux axes : Influence (Quelle est le degré d’influence d’une personne dans l’organisation ?) et Décision (quelle est l’importance de la personne dans la prise de décision ?) dans laquelle sont automatiquement placés tous les acteurs impliqués dans le processus de décision.
Vous disposez d’une revue de compte précise et savez distinguer facilement les décideurs et les influenceurs de votre deal au sein de l’entreprise.
Conseil #2 : Investiguez sur vos interlocuteurs.
Chez ByPath, nous considérons que dans le B2B, on ne vend pas à des sociétés mais aux personnes qui la composent. Le commercial a donc besoin d’une vue à 360° sur ses interlocuteurs. Le web est une mine d’or qui regorge d’informations décisives. Bien exploitées, elles permettent de mieux connaitre ses prospects.
La Powermap ByPath révèle ainsi tous les leviers d’influence positifs et les risques qui pèsent sur votre deal. Aucune information ne vous échappe. Avec toutes les cartes en mains, vous élaborez la meilleure stratégie commerciale.
Conseil #3 : Elaborez la meilleure stratégie commerciale.
L’expérience démontre que la frontière entre le succès ou l’échec d’une vente dépend souvent d’une information que l’on sait exploiter ou au contraire qui nous échappe. Une information clé captée et utilisée au bon moment, se révèle souvent plus efficace qu’une remise commerciale voire des fonctionnalités du produit. Connaitre ses interlocuteurs, leurs parcours, leurs relations avec ses concurrents, ses clients… permet de définir la meilleure stratégie commerciale et de maximiser ses chances de succès.
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